Estratégia da negociação


A estratégia da negociação define a maneira em que cada parte tenta conduzir o processo para alcançar seus objetivos. Pode definir-se duas estratégias típicas:

Estratégia de “ganhar-ganhar”, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefícios.

Estratégia de “ganhar-perder”, na qual cada parte tenta conseguir o máximo benefício à custa do oponente.

Na estratégia de “ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso.

Neste tipo de negociação defendem-se os interesses próprios, mas também são valorizados os do oponente.

A outra parte não é percebida como um adversário e sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para encontrar uma solução satisfatória para todos.

Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.

Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo.

Este clima de entendimento faz com que no percurso da negociação possa ampliar-se a área de colaboração e com isso, finalmente, que o “bolo” a ser compartilhado seja maior.

Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também a publicidade de outras linhas de produtos.

Além disso, este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais. As partes quererão manter viva esta relação profissional e isto os levará a maximizar no longo prazo, o benefício da colaboração.

Por outro lado, a estratégia de “ganhar-perder” caracteriza-se porque cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro.

Enquanto na estratégia de “ganhar-ganhar” impera um ambiente de colaboração, nesta estratégia o ambiente é de confrontação.

A outra parte não é vista como um colaborador e sim como um adversário que deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes técnicas para pressionar e fortalecer sua posição.

Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-se vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos tribunais.

Para concluir, pode dizer-se que a estratégia de “ganhar-ganhar” é fundamental naqueles casos em que se deseja manter uma relação duradoura, o que contribui a fortalecer os laços comerciais e faz mais difícil que um terceiro venha disputar o mesmo contrato.

Esta estratégia pode aplicar-se na maioria das negociações; precisa-se só da vontade das partes para colaborar.

A estratégia de “ganhar-perder” só deveria aplicar-se em uma negociação isolada, já que o deterioro que sofre a relação pessoal diminui a probabilidade de que a parte perdedora queira negociar novamente.

Traduzido por Navil Garcia Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm

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